Cómo ofrecer financiación de tratamientos dentales a tus pacientes

Muchos pacientes que no aceptan un presupuesto no dicen «no»: dicen «ahora no puedo». Cuando la barrera es el pago de golpe, ofrecer formas de repartirlo cambia la conversación. Este artículo repasa las opciones habituales y cómo presentarlas.

Esto es una guía práctica, no asesoramiento financiero ni jurídico. Si vas a ofrecer financiación con una entidad o aplazamientos con intereses, consulta con tu gestoría o asesor las obligaciones que tiene tu clínica.

Opción 1: pagar por fases del tratamiento

Es la más sencilla y la que menos papeleo tiene. Si el tratamiento tiene fases naturales —primero lo urgente, después la rehabilitación—, el paciente paga cada fase cuando se hace.

• Ventaja: no hay contratos ni terceros, y el paciente ve que paga por lo que recibe.
• Ventaja: a menudo la primera fase es pequeña y resuelve lo que más molesta, lo que ayuda a empezar.
• Inconveniente: si el paciente no vuelve tras la primera fase, el resto del tratamiento se queda sin hacer.

Para que funcione, el presupuesto tiene que mostrar las fases por separado, con su importe y su orden.

Opción 2: plazos con la propia clínica

La clínica acepta que el paciente pague en varias cuotas, normalmente sin intereses, mientras dura el tratamiento. Muchas clínicas lo hacen con una entrada al empezar y el resto repartido en los meses que dura.

• Ventaja: control total sobre las condiciones y trato directo con el paciente.
• Inconveniente: la clínica asume el riesgo de impago y adelanta el coste de materiales y laboratorio.
• Consejo: deja las condiciones por escrito (importe, fechas y qué pasa si se retrasa un pago) y que el paciente las firme junto con el presupuesto.

Opción 3: financiación con una entidad

Una financiera o un banco paga el tratamiento a la clínica y el paciente le devuelve el dinero a plazos. Es lo habitual para importes altos o plazos largos.

• Ventaja: la clínica cobra pronto y no asume el riesgo de impago.
• Ventaja: permite cuotas pequeñas en plazos largos.
• Inconveniente: la entidad estudia al paciente y puede denegarlo, y suele cobrar a la clínica una comisión o al paciente unos intereses.
• Consejo: compara condiciones de varias entidades y lee qué te cobran a ti y qué al paciente. Si la financiación tiene coste para el paciente, debe saberlo antes de firmar.

Cómo presentarlo en el presupuesto

La forma de pago tiene que estar en el propio presupuesto, no en un folleto aparte que nadie lee. Lo que mejor funciona:

• Mostrar el total y, al lado, cómo quedaría en cuotas: «o 12 pagos de…».
• Si hay intereses, decirlo con claridad y el importe total que pagaría el paciente.
• Ofrecer dos o tres opciones, no diez. Demasiadas opciones paralizan.
• Dejar que el paciente pruebe: elegir el número de meses y ver la cuota ayuda a decidir.

Cómo hablar de ello en la consulta

Ofrécelo siempre, a todos, como parte normal del presupuesto. Si solo lo ofreces cuando notas que el paciente duda, puede sentirse juzgado. Una frase sencilla funciona:

«Esto lo puedes pagar de una vez, por fases o a plazos. ¿Qué te encaja mejor?»

Y no lo uses para cerrar a quien no está convencido del tratamiento. La financiación ayuda a quien ya quiere hacerlo y no puede pagarlo de golpe; a quien tiene dudas sobre el tratamiento hay que resolvérselas primero.

Qué mirar al cabo de unos meses

Revisa con tus propios datos qué tratamientos se aceptan más cuando hay opción de pago, qué opción eligen los pacientes y cuántos impagos has tenido en los plazos propios. Con eso sabrás qué opciones mantener y cuáles quitar.